Case #️⃣ 16 Kenneth fra Kia A/S

Kenneth Steel
Head of Marketing hos Kia A/S
Fang ham på LinkedIn her

“Hvordan vil du skabe flest mulige salg i en nyopstartet webshop på 90 dage?”

  1. Du har 90 dage til at skabe mest muligt salg med størst fortjeneste 
  2. Du har lavet en webshop, som er klar til at sælge.
  3. Du sælger tøj, interiør, design eller smykker. 
  4. Du har ingen email permissions og etablerede sociale kanaler endnu. 
  5. Du har 25.000 kr. i budget til annoncering og systemer

Start med det vigtigste

Disclaimer: Det følgende er ikke en ´one size fits all´-løsning. Det er baseret på erfaringer fra salg af biler, burgere og finansielle ydelser online og tager udgangspunkt i den konkrete opgave.

Analysen fra vores seneste projekt (at sælge elbiler fra det traditionsrige bilmærke, MG, online) er entydig. Brug ikke for mange penge på selve shoppen, hvis budgettet er minimalt. Budgettet skal i stedet gå til at generere penetration.

Selvom opgaven er en FMCG-webshop, gør mange af de samme principper sig gældende som med MG.

Få shoppen live……i beta

Den første MG Motor-webshop til bestilling af elbiler blev skabt på 14 dage og kostede et par tusinde kroner (ud over egne timer in-house). Målet var at bevise casen og så med tiden bygge den store rumraket.  

Den første version af shoppen var ikke den flotteste. Den havde ikke den bedste UI. Men den var overordentligt god til at konvertere – først til leads og dernæst salg. Den var bygget i WooCommerce, og standard-plugins dominerede. Kun få tilpasninger blev kodet af udvikler.  

ROI på de første 3 måneder var på imponerende: +1.800%

Hvad betyder det for dig?

Acceptér, at din shop er i BETA, når du går live. Går budgettet til at bygge rumraketten, er der intet tilbage til at få kunder derind. Og du behøver ikke den flotteste shop for at generere høj omsætning.

Træk kunder i butikken

Vi har brugt de første 5.000 på at få shoppen live. Den svære del begynder nu:

at sikre, der kommer kunder i butikken.

På MG trak vi FOMO-kortet for at opsamle leads, inden shoppen gik live. Vi brugte bl.a. lead ads på social samt sign-up-funktion og pop-ups på websitet for at opsamle permissions på trafik genereret fra social og programmatiske native-annoncer. Vi samlede 230 permissions den første uge, hvoraf 170 bookede en prøvetur, da funktionen blev aktiveret.  

Budskabet var simpelt: ”sign up og vær blandt de første…”.  Der var sat et simpelt flow på 4-5 mails med brandfortælling, produktfeatures og fokus på en blødere konvertering som fx ”få en pris på din gamle bil”. Over halvdelen af de første bilbestillinger den første måned var fra vores permission-database.  

Vi brugte indledningsvist en meget lille del af budgettet på at konvertere ”interesserede” til sign-up. Den største del af budgettet blev brugt på at komme bredt ud og tale til alle i kategorien. Den taktik har en tilbagebetalingsgrad, der er længere end 90 dage, men den er nødvendig for at sikre vækst over tid.

Bliver din markedsføring for snæver, kan den være nok så effektiv, men du risikerer at løbe tør for emner. Konverteringsaktiviteter virker kun, hvis der er nogen at konvertere.

Dem, du primer i dag, er dem, der køber i morgen – eller i overmorgen.

Samtidigt er det vigtigt ikke at overspende på at konvertere kunder, der var kommet alligevel. Og overvej nøje dine medievalg i startfasen. Hvor får du mest for pengene de første tre måneder?

SEO tager tid at bygge op, men brandsøgninger kan fungere som ´digital signage´. Med et begrænset budget kan social og programmatiske nativeformater sikre en bred eksponering. Og for et mindre beløb kan du teste audioreklamer på Spotify.

Det er ikke så sexet, men det virker.    

Influencere kan også være en del af planen, men hold øje med dine margener, og vær forsigtig med at discounte dig til salg.

Nogle sidste tanker….

  1. Pas på med ikke at få alt til handle om pris, så vælger kunderne på baggrund af pris. Overvej dermed, om du vil discounte din forretning ved kun at have fokus på ´tilbud´, ´spar xx´, etc. Det kan give nogle salg på den korte bane, men over tid kan det skade din forretning, hvis kunderne ikke betaler fuld pris. Mange webshops har satset på rabatter, discount og konkurrencer til at bygge en kundebase og skabe ”loyalitet”, for derefter over tid at ville udfase det. Den øvelse fungerer bedre i et excelark end i virkeligheden.
  • Altid hold fokus på at få nye kunder – Double Jeopardy Law gælder især for nye spillere. Er valget derfor at bruge en krone på at få en kunde til at komme igen – eller en krone på at skaffe en ny kunde, kan du med fordel gøre det sidste. De brands (og shops) med den største loyalitet, er også dem med den største penetration i kategorien. Du skal altid opfordre til genkøb, men sørg for også at tiltrække nye kunder.  
  • Gør det modsatte af alle andre. Det kan blive dyrt at følge strømmen. I din annoncering skal du derfor være distinkt og ikke ligne dine konkurrenter. Eksponerede skal kunne se, det er dig – og vide, hvor de finder dig. Det nytter ikke at have det flotteste logo, de bedste kreativer eller den højeste interaktion, hvis ikke potentielle kunder kobler annonceringen til din butik. Husk, ikke alle er i markedet i dag, og de skal derfor kunne finde dig, når de går i markedet om en uge, en måned eller senere.
  • Det modsatte af en god idé er ikke nødvendigvis en dårlig idé. Det kan sagtens være en anden god idé. Med andre ord; prøv nye ting af – også nogle af de mere ekstraordinære. Virker det ikke, slukker du. Virker det, skruer du op.

Kenneth Steel